Juntemos moda, beleza, compras e 100.000.000.000! Não, nesta receita, este não é o número de euros gastos em compras de produtos de beleza, mas o número de neurónios existentes no nosso cérebro, número esse importante para começarmos a entender uma parte de tudo o que se passa na nossa mente...

No que diz respeito à beleza/moda, o que leva uma pessoa a decidir por determinado produto/serviço/experiência? Antes de enunciarmos os resultados, esta temática merece alguma reflexão. Com efeito cada um dos neurónios que temos ligam-se entre si. Basta uma simples conta para entendermos que existem quase mais ligações possíveis entre eles do que partículas no universo. De facto, na década actual, o conhecimento das complexidades da mente cresce à velocidade da luz, a partir de significativas evoluções das neurociências. Tecnologias, máquinas e aparelhos inovadores conseguem, hoje, monitorar a actividade cerebral e permitem aos cientistas e pesquisadores, excelentes resultados revolucionários. Estes dados ajudam-nos a pensar na chamada Psicologia do Consumidor ou neuromarketing ou numa nova área da ciência. Perguntámos a 239 pessoas (leigos nesta área): "O que mais o influencia na aquisição de um produto de moda/beleza?" Partindo do pressuposto que existem sempre, no mínimo, duas componentes que suportam as nossas decisões -  razões lógicas e emocionais - fica a dúvida em qual dos suportes foi baseada a resposta dada. Analisemos as respostas. Num processo de aquisição de um produto de moda/beleza, a fonte de influência mais escolhida, foi a dos amigos e/ou cônjuges (34,3%). Isto quer dizer que as pessoas em quem mais confiamos são aquelas que nos influenciam mais quando queremos comprar algo. Parece claro.
De seguida, entram os meios de comunicação. 28% dos inquiridos indicam que o que mais os influenciam na aquisição de um produto de beleza/moda são as revistas. Com 7,9% estão a influência da televisão.
Por outro lado, quando se adquire o próprio produto, indicam que, de facto, o que os leva a comprá-lo são outros factores. O mais referido (possivelmente pela justificação racional do processo de compra) foi o preço. Falamos em justificação lógica porque sabemos que os melhores bilhetes de um concerto são os mais vendidos ou as melhores casas são as mais procuradas. Isto significa que, nem sempre, o preço é o verdadeiro motivo dominante da compra. Ainda assim, foi seleccionado por 39,3% dos inquiridos; 18,8% escolheram a marca, logo seguido do factor atendimento e apresentação física dos profissionais (14,5%). As tendências de moda ficaram com 13,8% e todos os outros factores como publicidade, utilizadores da marca e montra não tiveram uma expressão acima dos 6%. E a si, o que mais o influencia na aquisição de um produto de moda/beleza?
Estes resultados permitem-nos reflectir sobre os condicionamentos (naturais) aos processos de decisão diários. Assim que acordamos começamos a decidir: o que vestir, o que comer, qual o caminho a seguir, a melhor fila de trânsito, o que almoçar, o que damos como prioritário no trabalho, todos eles altamente condicionados por múltiplos factores e variáveis. O mesmo acontece com o processo de decisão de compra. De resto, toda a forma como somos condicionados a percepcionar determinado produto/serviço/pessoa tem claras influências no nosso processo de atenção/decisão/acção. Se acrescentarmos que apenas 10% do nosso cérebro funciona conscientemente (o que até é lógico, atendendo a que somos bombardeados por 1 a 2 milhões de estímulos permanentemente), tínhamos mesmo de ser selectivos... A questão não tem apenas a ver com os nossos cinco sentidos, mas da atenção que dedicamos a cada um deles. E eles são mimados... É maravilhoso constatar a capacidade que todos temos de rentabilizar energia mental, focando algo em detrimento de outra situação. Alguns dados curiosos das investigações podem levar-nos a conclusões também curiosas quando falamos em beleza/moda/compras/produtos/montras/revistas/catálogos... Uma mesma imagem consegue ser alterada aos nossos olhos dez vezes por segundo! Isto é, o nosso sistema informático cerebral entra em processo de actualização de 10 em 10 segundos perante aquilo que observa! De facto, toda a compreensão dos sistemas complexos da nossa mente torna-se um verdadeiro puzzle. Sabemos também que o nosso sistema informático (cérebro) tem tendência a ouvir o que quer, partindo dos estímulos que percepcionou. Por outro lado, uma grande parte do nosso córtex dedica-se, só e apenas, ao reconhecimento facial, a caras. E na cara temos o sorriso, as expressões, a maquilhagem, o cabelo, entre outros. Ou seja, falamos dos nossos profissionais. A linguagem ou as palavras, mais recentes em toda esta história neuronal, têm menos sorte pela influência que sozinhas podem ter. De facto, a linguagem e todo o seu sistema associado têm apenas cem mil anos...
Tudo isto leva-nos a pensar na complexidade (invisível) do nosso dia-a-dia e da capacidade de influência que podemos ter quando falamos em venda. Um conto beduíno reflecte o quanto o processo de atenção pode ser influenciado... Conta a história que um dervixe (monge muçulmano) ensina um truque a um beduíno: "Vais fazer ouro a partir de palha", dizendo-lhe: "Pões a palha a ferver e mexes durante 3 horas. Mas lembra-te, muito importante, enquanto estiver a ferver não penses num elefante cor-de-rosa". Nos dias de hoje, no processo de compra e venda, a capacidade da marca/produto/serviço e do profissional (veículo condutor de todas estas questões) de se expressarem e de nos provocarem a atenção e todas as emoções a ela associadas, é todo um processo complexo que merece especial atenção. Assim, perguntamos às empresas: como está a sua força de vendas? Como tem comunicado os seus produtos? Como se sente enquanto prestador de serviços? O que acha do serviço que observa/ouve/sente em Portugal? Uma das preocupações na Aslei é garantir a eficiência e eficácia desta comunicação. O processo de decisão de compra é o chamado "momento da verdade" ou touch point, a altura exacta em que o produto/serviço/experiência/profissional consegue chegar ao cliente pelos diversos motivos. É o momento do contacto e concretização de toda a comunicação que a empresa investiu.

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